Untitled document
szkolenia, coaching, projekty HR - Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu
Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu - coaching, psychologia biznesu, szkolenia, ocena pracy
Forum dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii BiznesuCzat dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu

Untitled document

Techniki pobudzania kreatywności handlowców jako narzędzie osiągania sukcesów rynkowych i rozwiązywania problemów

Untitled document

„Wyobraźnia jest ważniejsza niż wiedza” – Albert Einstein

 

Konkurencja na rynku wymaga innowacyjnego, twórczego i kreatywnego podejścia do sprzedaży, zarządzania działem handlowym i rozwiązywania problemów w firmie.

 

Przełamywanie utartych schematów działania i zarządzania jest szczególnie trudne, kiedy w firmie nie ma kultury organizacyjnej stymulującej do ciągłego rozwoju i innowacyjnego podejścia do zadań, a utarte ścieżki  postępowania funkcjonują od lat. Podjęcie wyzwań rynku jest jednak nieuniknione, a umiejętność stymulowania twórczości i kreatywności swojej i zespołu gwarantuje sukces i pozwala umacniać przewagę rynkową nad konkurencją.

Oto kilka sposobów  rozwijania  twórczości i kreatywności w zespole:

 

1.     Bądź twórczym szefem – twoja postawa powinna inspirować pracowników do poszukiwania nowych twórczych rozwiązań i kreatywnego podejścia do problemów.

Dbaj o :

 

Rozwój swojej kreatywności w podejściu do ludzi i zadań

Pierwszym krokiem w tym celu jest przełamanie nawykowego, schematycznego myślenia o wielu rzeczach oraz  nawyku podążania utartymi ścieżkami w podejmowaniu decyzji i rozwiązywaniu problemów. Z czasem umysł przyzwyczaja się do takiego sposobu funkcjonowania i nie dostrzega innych lepszych alternatyw postępowania. Rozwijanie kreatywności wymaga systematycznego treningu. Pomogą Ci w tym następujące ćwiczenia:

 

Ćwiczenie – Zmień Perspektywę

Najczęstszą blokadą w rozwinięciu kreatywności jest nasz własny punkt widzenia. Dzięki temu ćwiczeniu nauczysz się wychodzenia poza narzucone sobie ramy.  

Znajdź czas i spokojne miejsce. Pomyśl o dowolnym problemie lub sytuacji, którą chcesz przeanalizować. Następnie wyobraź sobie kolejno  Twojego przełożonego/pracownika/klienta/kota/ i spójrz ich oczami na sprawę - co każdy z nich uznałby za podłoże problemu ? Jakie widziałby rozwiązania ? . Sformułuj kolejne pytania z ich punktu widzenia. Trenuj zmianę perspektywy przy okazji np. udoskonalania oferty, wchodzenia na nowe rynki itd.

 

Przykład

W jednej z firm kurierskich dostarczanie przesyłek polegało na przywożeniu ich pod wskazany adres w określonych przez nadawcę godzinach. W 75 % dostarczenie paczki kończyło się niepowodzeniem – adresata nie było w domu. Polityka ta była jednak korzystna dla kurierów, którzy nie przejmowali się dalszym losem przesyłek. Po odbiór paczki klienci musieli dojeżdżać do lokalnych magazynów. Rodziło to frustrację ze strony zarówno adresatów jak i nadawców, powodowało trudności w płynności wydawania paczek oraz utratę rzeszy klientów rozczarowanych kłopotami związanymi z terminowością realizacji zlecenia. Dopiero zmiana perspektywy i przeanalizowanie usługi z punktu widzenia klienta zaowocowała wprowadzeniem zmiany polegającej na potwierdzaniu telefonicznym miejsca dostawy przesyłki. Dzięki temu firma pozyskała nowych klientów zadowolonych z wygodnego sposobu umawiania się na odbiór przesyłek w dowolnym miejscu.

 

Ćwiczenie – Nowe zastosowania

Rozejrzyj się po miejscu w którym się znajdujesz. Wybierz dowolną rzecz. Np. wieszak – wypisz 30 niestandardowych sposobów jego wykorzystania. Zaobserwuj jak pracuje Twój umysł. Początkowo łatwiej będzie znaleźć powszechne zastosowania wieszaka, dopiero z czasem pojawią się te bardziej kreatywne – dlatego ważny jest systematyczny trening.

 

Ćwiczenie – Podważaj założenia

Weź do ręki swoje ulubione branżowe czasopismo. Wybierz najbardziej interesujący artykuł, z dziedziny, w której uważasz się za eksperta. Poświęć 5 minut na ocenę tekstu. Pomiń bezpośrednią treść-skup się na założeniach przyjętych przez autora oraz zwyczajowo przyjmowanych przez Ciebie w odniesieniu do tematu artykułu. A teraz odpowiedz na pytania: Co by się stało, gdyby te założenia okazały się fałszywe ?, Czy cokolwiek by się zmieniło ?

Skąd wiesz, że są prawdziwe ?

To ćwiczenie obnaża sposób myślenia i system przekonań oraz założeń, które zwykle blokują kreatywne podejście do znanych tematów.

 

Strategia Disneya

Odkrywcze pomysły biznesowe Walta Disneya wyprzedzały swoją epokę, choć nie od razu wróżono im sukces.  Jego strategia polega na spojrzeniu na problem/sytuację  z trzech punktów widzenia:

·         Marzyciela

·         Krytyka

·         Realisty

Najczęściej każdy z nas ma jeden preferowany sposób myślenia, pomijający pozostałe.

Aby ćwiczyć swój umysł i w pełni rozwijać twórcze zdolności warto wcielić się w każdą z ról – pomocne będzie w tym wybranie trzech pomieszczeń, lub np. trzech krzeseł, które symbolizować będą każdą z nich.

Następnie określ problem – np. zdobycie nowego – strategicznego klienta i wejdź do pierwszego pomieszczenia –Marzyciela – puść wodzę fantazji, uaktywnij wyobraźnię i zobacz jak wygląda najlepsze rozwiązanie problemu, np. kontakty z tym klientem, zyski ze sprzedaży, poczucie sukcesu. Ważne, abyś uruchamiał wszystkie zmysły, a wykreowany obraz był jak najbardziej realistyczny w przeżyciu.

Następnie przejdź do drugiego pomieszczenia – Krytyka – przywołaj wspomnienie, kiedy byłeś najbardziej krytyczny wobec pomysłów, wyobraź sobie najgorsze strony współpracy z klientem oraz zagrożenia i przeszkody jakie mogą wiązać się z jego zdobyciem na rynku.

Na koniec wejdź do trzeciego pokoju – Realisty – skup się na faktach i realnej ocenie rynku, określ działania jakie podejmiesz dla zdobycia tego klienta w najbliższym czasie.

 

Eliminowanie  barier dla kreatywności – główne to:

 

a)        przekonanie, że istnieje jedna jedyna właściwa odpowiedź – zachęcaj handlowców do szukania alternatywnych rozwiązań czy argumentów w dyskusji np. kiedy handlowcy argumentują spadek sprzedaży atrakcyjną promocją konkurencji – dopytuj o inne możliwe przyczyny?

 

b)        konformizm czyli udzielanie takiej odpowiedzi jakiej się od nas oczekuje – przejawia się w udzielaniu informacji  zgodnych z wizją szefa – presja autorytetu jest szczególnie silna w polskiej mentalności – słynne „szef ma zawsze rację” blokuje przepływ informacji i kreatywne pomysły.

 

Aby minimalizować to zjawisko – powstrzymuj się z okazywaniem preferencji wobec proponowanego rozwiązania zanim poznasz wszystkie propozycje, doceniaj i chwal kreatywne pomysły.  

 

c)        brak zaangażowania i odwagi w stawianiu wyzwań sprawom oczywistym –
w wielu firmach od lat istnieją utarte schematy, procedury postępowania, których nikt nie próbuje nawet podważać często wbrew ich oczywistej nieużyteczności. Zachęcaj do podejmowania wyzwań i łamania schematów.

Przykład
W jednej z samoobsługowych sieci handlowych zajmujących się sprzedażą kosmetyków, procedura kontaktu z klientami zakładała, iż sprzedawcy podchodzą do wchodzących klientów z nowymi produktami np. perfumami proponujący ich poznanie – najczęstszą reakcja klientów było podziękowanie za propozycje i zmierzanie dalej w kierunku swojego celu zakupów. Przełamanie standardowej – nieefektywnej procedury polegało  na aktywnym proponowaniu pomocy w zakupie  kiedy klient stał już przy regale i interesował się jakimkolwiek produktem – ta zmiana procedury przełożyła się na wzrost sprzedaży o blisko 30%.

 

Otwartość  wobec pomysłów pracowników

Słuchaj propozycji handlowców, nie krytykuj, najlepsze rozwiązania wprowadzaj w życie, stwórz w intranecie miejsce na wymianę pomysłów i inspiracji – sam bądź jego częstym użytkownikiem, wprowadź konkurs na „Pomysł Miesiąca” – pamiętaj, aby informować o kolejnych etapach wprowadzania najlepszego pomysłu w życie, promuj kreatywność i innowacyjność w kulturze organizacyjnej firmy np. poprzez włączenie tego kryterium do arkusza oceny rocznej i/lub atrakcyjne nagrody i premie dla handlowców, których kreatywne i innowacyjne pomysły przyczyniły się do podniesienia efektywności sprzedaży i lepszego funkcjonowania firmy

 

Korzystanie z  mądrości i  kreatywności klientów (crowdsourcing)

Doceń pomysły i kreatywność klientów poprzez stworzenie w internecie miejsca wymiany poglądów i pomysłów na temat usprawnienia produktów, usług czy polityki sprzedażowej, zachęcaj handlowców do dopytywania klientów o ich sugestie dotyczące usprawnień i ulepszeń związanych z produktami i działalnością firmy

 

 

Przykład:

Na skutek konsumenckich innowacji powstają całe nowe rynki produktów i usług. W latach 70-tych amatorzy kolarstwa szosowego, dostrzegli, że rowerami można jeździć także w ekstremalnych warunkach. Domowymi sposobami przerabiali i ulepszali rowery wzmacniając  ramy, wyposażając koła w terenowe opony i mocne hamulce z motocykli. W rezultacie w 1975 r. powstały pierwsze firmy komercyjne zajmujące się produkcją rowerów górskich.

Dziś rynek tych rowerów w samych Stanach Zjednoczonych wart jest 58 mld. dolarów i stanowi 65 % sprzedaży wszystkich rowerów.

 

2.     Promuj kreatywne i twórcze rozwiązywanie problemów w firmie – zastąp nimi dotychczasowe rutynowe i standardowe podejście do codziennych problemów.

Pomogą ci w tym sprawdzone techniki i metody:

 

Sześć kapeluszy De Bono – to prosta metoda polegająca na spojrzeniu na problem z różnych stron, przekształca zwykłą dyskusję polegającą na wymianie  argumentowania i bronienia swoich racji w konstruktywną rozmowę.  Istotą tej techniki jest przyjęcie  sztucznego - określonego stanowiska w danej sprawie, dzięki czemu dyskusja nie zamienia się w emocjonalny spór związany z obroną swoich racji.

Istnieją dwie podstawowe wersje prowadzenia zebrań tą metodą:

pierwsza polega na dzieleniu się rolami i każdy wypowiada się z perspektywy swojego kapelusza, druga przyjmuje, iż w danym określonym czasie cała grupa przyjmuje punkt widzenia danego kapelusza.

Pierwszy krok to zdefiniowanie decyzji/problemu , który chcemy rozwiązać np. Zmiana regionów działania handlowców

Następnie w każdym z kapeluszy myślimy inaczej (symbolicznie kapelusze można zastąpić np. identyfikatorami w odpowiednich kolorach przydzielanymi na czas odgrywania roli):

 

Kapelusz Biały – OBIEKTYWIZM.

Biały kapelusz zajmuje się faktami i liczbami, nie ma miejsca na emocje, zastępuje je czysta logika. Możesz powiedzieć: „Teraz wkładamy biały kapelusz i analizujemy same fakty, dane, liczby” np. na temat wyników sprzedaży w danych regionach i wymiernych wskaźników odzwierciedlających korzyści bądź straty związane z wprowadzeniem zmian. Od tego kapelusza możemy rozpocząć spotkanie i sformułować problem do analizy w oparciu o już posiadaną wiedzę.

 

Kapelusz Czerwony – EMOCJE.

W tym kolorze wskazane jest dzielenie się emocjami, uczuciami związanymi z pierwszym spojrzeniem na sprawę i subiektywnymi wrażeniami. Daje to możliwość swobodnego upustu emocji (np. niezadowolenia ze zmiany regionów) , bez presji oceny czy  negatywnych konsekwencji ze strony przełożonego czy współpracowników.

 

Kapelusz Czarny – PESYMIZM

Zadaniem nakładającego ten kapelusz jest skupienie się na wadach, zagrożeniach związanych z danym rozwiązaniem. Pomocne pytania to np. co się stanie gdy zmienimy regiony ?, jakie zagrożenia wiążą się ze zmianą regionów ?, skąd wiemy, że to się opłaci ?

 

Kapelusz Żółty – OPTYMIZM.

Ten kapelusz skłania do optymistycznej analizy problemu, szukania korzyści tam gdzie nie są one oczywiste, można się odwoływać nawet do marzeń i nadziei. Ta analiza rodzi nowe pomysły i spojrzenie na problem.

 

Kapelusz Zielony – MOŻLIWOŚCI

Zadaniem osoby w tym kapeluszu jest wniesienie w dyskusję nowego spojrzenia, poszukiwanie innych alternatywnych możliwości np. jakie inne działania są alternatywne względem zmiany regionów ?

 

Kapelusz Niebieski –ORGANIZACJA

W tym kapeluszu stajemy się chłodnymi obserwatorami dyskusji, pilnującymi jej zasad i planu. Niebieski programuje sesje np. kolejność zakładania kapeluszy i jeśli np. rozważana kwestia rodzi kontrowersje i burzliwe emocje warto zacząć od założenia kapelusza czerwonego, by dać im upust i rozładować napięcie w grupie. Osoba w tym kapeluszu zapisuje wnioski i przygotowuje ostateczne podsumowanie dyskusji.

 

Technika odwrócenia

polega na odwróceniu problemu i znajdowaniu antyrozwiązań. Szczególnie użyteczna w przypadku zespołów, które mają problem z znajdywaniem pozytywnych rozwiązań, sprzyja wygenerowaniu podstawowych zasad przeciwdziałania problemowi.

Pierwszy krok : zdefiniowanie problemu np. Jak ograniczyć ilość zwrotów towaru ?

Drugi krok: przekształcenie pytania np. Jak zwiększyć ilość zwrotów towaru ?

Trzeci krok: wygenerowaną listę antypomysłów - odwrócić

np. nie potwierdzać zamówień klientów od razu wysyłać towar – zawsze przed wysyłką potwierdzać zamówienia złożone przez klientów

 

Technika twórczych analogii

użyteczna kiedy szukamy nietypowych rozwiązań, a do problemu zawodowego możemy znaleźć analogie w innych sferach życia.

 

Przykład.

W jednej z firm handlowych pojawił się problem odpływu stałych, długoletnich klientów na rzecz nowych pojawiających się  na rynku firm. Dyrektor wraz z handlowcami szukali odpowiedzi na pytanie: Jak utrzymać dotychczasowych klientów wzmacniając ich lojalność i przywiązanie do firmy ? poprzez analogię do małżeństwa z piętnastoletnim stażem, w którym dużo starszy mąż obawia się, że jego młoda atrakcyjna żona w trakcie wielu wyjazdów służbowych zdradzi go z kimś młodszym i atrakcyjnym. Handlowcy wypracowali rozwiązania dla męża, który powinien rozpocząć działania na rzecz utrzymania żony poprzez:

ad. 1 - ciągłe okazywanie miłości, zaufania, podkreślanie trwałości i stabilności związku (15 lat)

ad. 2 - zaskakiwanie żony miłymi niespodziankami (np. kwiaty, czułe smsy, prezenty, atrakcyjne weekendy w hotelu, wakacje, kolacje  itp.)

ad. 3 - doprowadzić do tego, by żona znalazła równie interesującą pracę na miejscu

Następnie dokonano konwersji tych rozwiązań na propozycje biznesowe:

ad. 1 – w  trakcie kontaktów z klientami  handlowcy  powinni  podkreślać  korzyści wynikające z długotrwałej i udanej współpracy

ad 2 – w relacjach z klientami firma  powinna podkreślać  trwałość tych związków dziękując za długoletnią współpracę poprzez niespodzianki (np. drobne upominki i nietypowe prezenty, listy z podziękowaniami, wyjazdy, pikniki firmowe dla najważniejszych klientów itp.)

ad 3 – wzmocnienie więzi przez wprowadzenie nowej atrakcyjnej usługi zacieśniającej relacje z firmą np. porady eksperta, interaktywny kontakt z handlowcem przez komunikator internetowy

Wykorzystanie twórczych pomysłów przyczyniło się do zahamowania odpływu długoletnich klientów do innych firm.

 

Prostsza wersja Analizy pola sił

służy analizie bardziej złożonych problemów, w których są liczne przeszkody i hamulce.

I krok: dokładny opis stanu obecnego (co się dzieje)

II krok: dokładny opis stanu pożądanego (jak powinno  być)

III krok: lista przeszkód w osiągnięciu stanu pożądanego

IV krok: lista „przyspieszaczy” – działań przybliżających stan pożądany

 

Przykład.

W jednym z banków w celu podniesienia efektywności sprzedaży kart kredytowych wprowadzono coaching – kierownik sprzedaży bezpośredniej miał pełnić rolę coacha dla doradców, odbywając wcześniej stosowne szkolenia. Pomimo posiadanej wiedzy i kompetencji w zakresie coachingu kierownicy unikali pełnienia tej roli. 

Posługując się analizą pola sił dyrektor regionalny:

Zdefiniował problem: w jaki sposób przekonać kierowników sprzedaży do pełnienia roli coacha doradców ?

Określił cel: Kierownicy powinni pełnić rolę coacha wobec doradców w postaci wspólnych wizyt u klientów oraz systematycznych  rozmów coachingowych

Opisał stan obecny:

- kierownicy odbyli szkolenia przygotowujące do pełnienia roli coacha  

- coaching nie istnieje

- rola kierowników: głównie kontrolna

- rozwój umiejętności sprzedażowych doradców jedynie poprzez szkolenia prowadzone przez trenerów zewnętrznych

Przeanalizował przeszkody – co utrudnia kierownikom pełnienie roli coacha.

Zidentyfikował przeszkody:

- nadmiar innych obowiązków

- brak motywacji

- poczucie presji ze strony firmy

- brak predyspozycji do pełnienia tej roli

- przekonanie o braku kompetencji

Stworzył listę korzyści („przyspieszaczy”), które mogą kierowników przekonać do pełnienia nowej roli:

- dokładne poznanie zasobów i predyspozycji pracownika w konsekwencji adekwatne delegowanie zadań i uprawnień (oszczędność własnego czasu, lepsze wykorzystanie potencjału pracownika, zwiększenie jego odpowiedzialności, wzrost motywacji)

- wzrost efektywności prowadzonych rozmów handlowych, tym samym podniesienie wyników sprzedaży

- wzrost autorytetu-kierownika

W efekcie przeprowadzonej analizy kierownik podjął konkretne działania:

- zaangażował kierowników w tworzenie projektu wprowadzania coachingu

- wprowadził w pierwszej kolejności coaching kierowników, co pozwoliło im lepiej poznać cały proces, oraz uzyskać wsparcie w podjęciu tej roli wobec swoich podwładnych

 

3.      Prowadź inspirujące narady i zebrania

Prowadząc narady i zebrania, których przedmiotem jest analizowanie i rozwiązywanie problemów wykorzystuj:

·         burzę mózgów – to najbardziej znana i prosta forma szukania kreatywnych rozwiązań. Jej podstawowa wersja składa się z następujących etapów:

Przed sesją:

·         Określ miejsce i czas (sesja nie powinna trwać dłużej niż 1,5 godziny)– ważne, aby w trakcie sesji nikt z zewnątrz nie przeszkadzał w pracy, najlepsze godziny to 10.00 -13.00 kiedy pracownicy nie weszli jeszcze w rytm codziennych obowiązków i nie są zmęczeni po całodniowej pracy

·         Zdefiniuj problem  w pozytywnej formie – np. jak zwiększyć sprzedaż nowego produktu ?

·         Zbierz zespół: 6-15 osób - warto zaprosić do zespołu osoby bezpośrednio nie związane z sprzedażą a nawet branżą (np. współpracowników z innych działów,  klientów)

·         Kilka dni wcześniej poinformuj uczestników o problemie, miejscu i czasie sesji – tym samym w umysłach uczestników uruchomi się proces myślenia nad rozwiązaniem problemu już przed spotkaniem, co uwolni dodatkowe pokłady kreatywności w trakcie sesji

W trakcie „burzy”:

·          Zapoznaj zespół z zasadami burzy mózgów – zapisz je w widocznym miejscu

·          Zapisz problem na tablicy

·          Dbaj o dobrą atmosferę

·          Wyznacz moderatora sesji – osobę, która będzie pilnowała przestrzegania zasad burzy mózgów oraz zapisuje pomysły na tablicy

·          Zadbaj, by wszyscy siedzieli w kręgu – ułatwia to budowanie dobrej atmosfery i usprawnia komunikację w zespole

·          Moderator powinien podkreślić, iż obowiązuje absolutny zakaz krytyki – w grupach nie przyzwyczajonych do pracy tą metodą początkowo trudno uniknąć krytyki a nawet samokrytyki np. „to głupi pomysł, nie ma sensu go zapisywać” itp. należy więc od razu korygować takie zachowania odwołując się do zasad burzy mózgów

·          Moderator powinien zachęcać do swobodnego zgłaszanie pomysłów, podsumowywać co jakiś czas i zapisywać je na tablicy

Po „burzy”:

·          Dzień po sesji moderator powinien rozesłać uczestnikom listę wypracowanych pomysłów– to czas na ich uzupełnienie

 

Pamiętaj !

Przerwa między sesją a dopisaniem pomysłów służy wykorzystaniu zjawiska tzw. przerwy synektycznej – kiedy nasza podświadomość nadal pracuje na rozwiązaniem zadania, a my jesteśmy zajęci czymś innym. Dlatego warto odłożyć rozwiązywanie problemu na jakiś czas, sprzyja to pojawieniu się „olśnienia” czyli niespodziewanego rozwiązania problemu.

 

·          Dwa dni później następuje zespołowy wybór najbardziej obiecujących pomysłów – ważne aby oceną pomysłów zajmowali się eksperci w danym temacie (czyli np. handlowcy sprzedający nowy produkt)

·          Ocena oparta jest o logiczną analizę pomysłów czyli odwołanie się do istniejących realiów w firmie i na rynku

·          Pracę kończy wspólna ocena czy problem został rozwiązany

 

Kiedy  :

- pracujesz z mniejszym zespołem (do 6 osób)

- Twój zespół składa się z osób niechętnych publicznym wypowiedziom i pracy na forum zespołu

 
Untitled document
WSPÓŁPRACUJEMY Z:

Insights Discovery

Professional Coaching Academy

Akademia Profesjonalnego Coachingu

Professional Coaching Academy

Untitled document
Wszelkie prawa do stron Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu zastrzeżone.
Copyright CSiPB 2008