Untitled document
szkolenia, coaching, projekty HR - Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu
Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu - coaching, psychologia biznesu, szkolenia, ocena pracy
Forum dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii BiznesuCzat dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu

Untitled document

Reguła wzajemności - zasady wpływu społecznego

Untitled document

Wielu z nas robi zakupy w marketach. W dni kiedy jest największy ruch (zwykle w weekendy) można na alejkach pomiędzy regałami spotkać też dużo stoisk promocyjnych. Na jednym z nich miła Pani daje do spróbowania kawę, na innym jesteśmy częstowani jogurtem.  Jeżeli wybieramy się na zakupy również z naszymi pociechami to dostają one baloniki, albo inne drobne gadżety od krążących cały czas po sklepie osób poprzebieranych np. za maskotkę reklamującą najnowszy film dla dzieci.

W latach 70 na amerykańskich lotniskach często można było spotkać wyznawców ruchu Hare-Kriszna wręczających pasażerom kwiaty – ot tak z czystej sympatii i dla propagowania idei pokoju.

Z kolei przeglądając różne strony internetowe często możemy zupełnie za darmo otrzymać krótki e-book, poradnik, raport specjalny czy też jakiś gadżet na komputer np. grę albo wygaszasz ekranu.

W Gliwicach lokalna gazeta co tydzień w siedzibie redakcji rozdaje pączki albo modne obecnie torby ekologiczne.

Wróćmy teraz do marketu – w chwilę po tym jak zostaniemy poczęstowani pyszną kawą czy jogurtem jesteśmy zapraszani do zakupu produktu który właśnie spróbowaliśmy. Po tym jak nasze dziecko dostanie balonika natrafiamy na reklamę super zabawki związanej z reklamowanym filmem a kolejna miła hostessa „uświadamia” nam że nasze dziecko będzie nieszczęśliwe jeżeli nie kupimy mu tej zabawki.

Na lotnisku – obdarowani wcześniej pasażerowie są proszeni o złożenie drobnego datku na rzecz ruchu Hare-Kriszna.

Darmowy prezent z Internetu jest wysyłany na nasz e-mail który oczywiście pozostaje w bazie firmy a my zgadzamy się z tzw. polityką prywatności a tym samym otrzymywaniem informacji handlowych.

I wreszcie Gliwicka gazeta – aby zjeść pysznego pączka trzeba wcześniej kupić egzemplarz albo dwa gazety.

To wszystko o czym mówiłem przed chwilą to przykłady zastosowania tak zwanej zasady wzajemności – jednej z technik wpływu społecznego. Reguła wzajemności mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto  jesteśmy w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi – dlatego też jest bardzo często stosowana.

Dlatego też nie potrafimy odmówić zakupu paczki kawy, po tym jak zostaliśmy nią poczęstowani, dajemy datek pieniężny za „bezinteresowne” obdarowanie kwiatem i ochoczo podajemy nasz adres mailowy w zamian za darmowy podręcznik.

Dlaczego dziś mówię o tej zasadzie? – nie po to aby Państwa zniechęcić do oddawania przysługi za przysługę, ani nie po to żeby Państwo już nigdy nie spróbowali kawy w markecie obawiając się podstępu. Wręcz przeciwnie – chciałbym aby Państwo cały czas pamiętali o regule wzajemności. Na przykład po to aby ją z korzyścią stosować. Przykładem mogą tu być wspomniane już darmowe e-booki i raporty specjalne w zamian za pozostawienie danych. Kto odwiedzał stronę „najsmaczniejszych kąsków w Internecie” czyli stronę firmy Suport na pewno zauważył że można tam otrzymać raport specjalny a Mirek w ten sposób buduje swoją listę potencjalnych klientów.  Z kolei drobny upominek od firmy w postaci czapeczki, smyczy czy też innego gadżetu może spowodować że początkowo niechętny klient wysłucha naszej oferty co może zwiększyć szanse na sprzedaż.

Co jest istotne podczas stosowania reguły wzajemności? To aby prośba o odwdzięczenie się była składana stosunkowo krótko po wręczeniu tym „obdarowaniu”. Zadowolonego klienta, obdarowanego firmową smyczą możemy przed wyjściem z biura poprosić o kilka rekomendacji i na pewno je otrzymamy. Jednak kiedy zadzwonimy do niego kilka dni później podlega on już innym emocjom i myśli zupełnie o czym innym i zwykle nie jest już tak chętny do pomocy.

W przywoływanej wcześniej historii o wyznawcach Hare-Kriszna często okazywało się że wręczane przez nich kwiaty wkrótce po tym jak zaskoczony darczyńca ochłonął z emocji znajdowały się koszu na śmieci. Kiedy członkowie sekty zdali sobie z tego sprawę wprowadzali podobno te kwiaty do ponownego obiegu zyskując kolejne datki bez inwestycji w następne rośliny. Tak więc widać tu jak silnym emocjom podlegały osoby obdarowywane w lotniskowym zamieszaniu – w miarę upływu czasu zapewne trudniej było by namówić je na dofinansowanie ruchu Hare-Kriszna.

Na fundamencie wzajemności zbudowane są też nasze spotkania na sniadaniach BNI. Osoby które dają dużo rekomendacji dużo też otrzymują w ramach wdzięczności za przekazane informacje.

Na zakończenie jak zawsze życzę aby Państwo wykorzystali przypomnianą dziś zasadę w celu zmaksymalizowania swoich zysków

Zespół konsultantów CSiPB

 

Artykuł przygotowany na spotkanie katowickiej grupy BNI, której członkiem jest Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu.

 
Untitled document
WSPÓŁPRACUJEMY Z:

Insights Discovery

Professional Coaching Academy

Akademia Profesjonalnego Coachingu

Professional Coaching Academy

Untitled document
Wszelkie prawa do stron Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu zastrzeżone.
Copyright CSiPB 2008