Untitled document
szkolenia, coaching, projekty HR - Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu
Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu - coaching, psychologia biznesu, szkolenia, ocena pracy
Forum dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii BiznesuCzat dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu

Untitled document

Negocjacje międzynarodowe

Untitled document

 

 

Jednym z najważniejszych jest zdolność do negocjowania transakcji na całym świecie w celu osiągnięcia tego, co jest potrzebne ich firmom. Dziś podstawą współczesnego życia nie są już bowiem transakcje krajowe, zawierane pomiędzy podmiotami gospodarczymi jednego kraju, ale przede wszystkim transakcje globalne - w handlu zagranicznym. Negocjacja transakcji międzynarodowej różni się zasadniczo od zawierania transakcji krajowej. Międzynarodowe negocjacje gospodarcze podlegają bowiem wpływom czynników, (zazwyczaj nie występujących w transakcjach krajowych), które mogą stać się barierami w zawieraniu międzynarodowych transakcji.

Negocjacje międzynarodowe

Negocjacje międzynarodowe są prowadzone w różnych warunkach i sytuacjach społecznych. Niekiedy w trakcie negocjacji spotykają się grupy osób pochodzące z różnych środowisk, religii, systemów politycznych oraz o odmiennej kulturze. Ludzie zawsze chętniej nawiązują kontakty z parterami, którzy dobrze rozumieją mentalność i dopasowują się do sytuacji, a nie nerwowo i emocjonalnie reagują na zachowania, które w danym kraju są normalne.

Transakcje w handlu zagranicznym są to działania, które zmierzają do osiągnięcia podstawowego celu jakim jest kontrakt.

Negocjacje

Negocjowanie oznacza zespół czynności praktycznych polegających na przedstawieniu poglądów, intencji i oczekiwań, które zmierzają do zawarcia umowy (kontraktu) przez przedstawicieli negocjujących stron.

Negocjowanie transakcji zagranicznej ma swój charakterystyczny przebieg, na który składają się trzy podstawowe fazy. Pierwszą fazę można określić mianem negocjacji wstępnych (diagnoza, zbieranie informacji, decyzja o podjęciu negocjacji, agenda negocjacji). Faza druga to faza uzgadniania ogólnej formuły - koncepcji - kontraktu (określenie interesów, propozycje i kontrpropozycje, konstruktywne możliwości rozwiązań, formuła kontraktu, list intencyjny). Faza trzecia poświęcona jest ustalaniu szczegółów (badanie konsekwencji, analiza techniczna, rozważanie realizacji, dokumentacja uzgodnień, sporządzenie kontraktu).

Każda faza negocjacji ma własną dynamikę i własne problemy wymagające szczegółowych umiejętności ze strony negocjatorów. Negocjacje wstępne sprowadzają się w znacznym stopniu do gromadzenia informacji i ich oceny. W tej fazie najważniejsza jest umiejętność stawiania pytań przez negocjatora. W fazie drugiej są głównie ustalane propozycje i kontrpropozycje. Liczy się tu kreatywność negocjatorów, którzy starają się przedstawić interesy reprezentowanych przez siebie firm oraz sformułować ogólną koncepcję kontraktu, korzystną dla obu stron. Końcowa faza negocjacji obejmuje główne sprawy techniczne. Analizowane są szczegółowe zagadnienia wynikające z przyjęcia określonej koncepcji kontraktu oraz problemy, które mogą pojawić się w czasie jego realizacji. Na zakończenie strony muszą w sposób jednoznaczny i jasny sporządzić kontrakt na piśmie.

Negocjacje międzynarodowe

Barierą w negocjowaniu transakcji międzynarodowych jest środowisko negocjacyjne, na który ma wpływ: wybór miejsca rozmów, czas, język oraz wybór negocjatorów.

Wybór miejsca rozmów nigdy nie jest przypadkowy. Strony mają do wyboru jedno z trzech miejsc negocjowania transakcji handlowej - u siebie, u partnera, w jakimś innym neutralnym miejscu lub (biorąc pod uwagę postęp w międzynarodowej łączności) mogą w ogóle zrezygnować z bezpośredniego spotkania i nie wyznaczać miejsca.

Negocjator transakcji międzynarodowej musi rozróżniać czas miejscowy, czas własnego kraju oraz czas transakcji i uwzględniać to rozróżnienie w swoich planach.

Język jest sprawą kluczową z w zawieraniu transakcji międzynarodowych, jest też ważnym elementem środowiska negocjacyjnego. Powszechna znajomość angielskiego wśród ludzi biznesu powoduje, że amerykańscy negocjatorzy w wielu wypadkach, mają do czynienia z osobami mówiącymi w ich własnym imieniu. Tym samym, Amerykanie uczestniczący w negocjacjach, uzyskują na ogół przewagę w tym względzie nad partnerami, dla których angielski jest drugim lub trzecim językiem.

Negocjatorzy tworzą część środowiska negocjacyjnego. Liczebność i kwalifikacje zespołu negocjacyjnego zależą od charakteru kontaktu i kręgu kulturowego, z którego pochodzą strony. Zawsze w każdym zespole negocjacyjnym musi być jednak wyznaczona osoba prowadząca rozmowy. Powinna nią być osoba mająca rozległa wiedze ogólną i umiejętności perspektywicznego myślenia. Zespól powinien być przygotowany do negocjacji przed wyruszeniem w podróż, powinien przydzielić określone funkcje i zadania poszczególnym osobom oraz powinien z wyprzedzeniem przygotować niezbędne dokumenty.

Negocjowanie to porozumiewanie się. Skuteczne negocjacje to przede wszystkim twórcze porozumiewanie się. Ryzyko braku porozumienia istnieje jednak w każdych negocjacjach, krajowych i zagranicznych. Gdy negocjatorzy pochodzą z różnych kręgów kulturowych ryzyko to wzrasta wielokrotnie. Różnice kulturowe dzielą przedstawicieli biznesu różnych krajów. Kultura obejmuje bowiem przekazywany z pokolenia na pokolenie całokształt dorobku danej społeczności, w tym przekonania, wzory postępowania, reguły współżycia. Różnice kulturowe nie tylko utrudniają proces porozumiewania się i negocjowania, ale wpływają także na: interpretację celu negocjacji, postawę negocjowania, styl negocjowania, porozumiewanie się, wyczucie czasu, zaangażowanie emocjonalne, formę negocjacji, organizację zespołu negocjacyjnego, podejmowane ryzyko.

Zawierając kontrakt poza granicami kraju, firmy muszą się spodziewać płatności w wielu różnych walutach. Nie ma jednej waluty światowej, w której można byłoby robić płatności. Różnorodność walut stwarza więc następną potencjalną barierę w negocjacjach transakcji globalnej. Zawierając kontrakt, strony zasiadające przy stole negocjacyjnym muszą ustalić nie tylko cenę i termin płatności, ale rodzaj waluty, w jakiej będzie dokonana płatność.

Dla biznesmena negocjującego transakcję globalną wielkość systemów walutowych powoduje dwojakiego rodzaju problemy związane z transferem pieniędzy: po pierwsze, względne wartości walut stale się zmieniają w relacji do innych walut, co niesie szczególne ryzyko i trudne do rozstrzygnięcia kwestie dotyczące właściwej struktury transakcji globalnej: po drugie, waluty wielu krajów nie podlegają wolnej wymianie, w konsekwencji biznesmen, który ma otrzymać należność w walutach niewymienialnych, ciągle szuka sposobów wymiany zasobów waluty wymienialnej na bardziej użyteczne walory.

Negocjowanie transakcji jest prognozą, ponieważ zawsze dotyczy przyszłości. Przyszłość może jednak ulec zmianie. Ryzyko wystąpienia na arenie międzynarodowej jest dużo większe niż w transakcji krajowej z czterech powodów:

  • niestabilne jest już samo międzynarodowe środowisko; transakcje międzynarodowe są szczególnie podatne na nagłe zmiany, takie jak dewaluacja, przewroty, wojny, upadki rządów i przeobrażenia polityczne,
  • mechanizmy egzekwowania umów są często mniej pewne lub bardziej kosztowne w odniesieniu do biznesu międzynarodowego niż krajowego,
  • ważnymi stronami kontraktu są często rządy lub korporacje rządowe; rezerwują one sobie prawo odstąpienia od uciążliwych kontraktów,
  • różne systemy kulturowe i prawne w świecie w odmienny sposób traktują zagadnienie, w jakim stopniu wiążące są podpisane kontrakty i uznają różne przypadki usprawiedliwiające odstąpienie od uciążliwych zobowiązań.

Przykładem negocjacji międzynarodowych jest Unia Europejska. Pierwsze oficjalne spotkanie negocjatorów polskich i wspólnotowych odbyło się 22 grudnia 1990 roku i miało na celu przede wszystkim wzajemne rozpoznanie stron ze swoimi wizjami oraz ułatwienie sformułowania mandatów negocjacyjnych.

Agnieszka Mańka

 

 
Untitled document
WSPÓŁPRACUJEMY Z:

Insights Discovery

Professional Coaching Academy

Akademia Profesjonalnego Coachingu

Professional Coaching Academy

Untitled document
Wszelkie prawa do stron Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu zastrzeżone.
Copyright CSiPB 2008