Untitled document
szkolenia, coaching, projekty HR - Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu
Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu - coaching, psychologia biznesu, szkolenia, ocena pracy
Forum dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii BiznesuCzat dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu

Untitled document

Negocjacje

Untitled document

Sztuka negocjacji we współczesnym świecie odgrywa kolosalną rolę. Negocjowanie, to proces komunikacji, w którym strony prowadzą rozmowy, wymianę informacji a także podejmują decyzje. Negocjacje to rozmowa mająca na celu uzgodnienie stanowiska w jakiejś sprawie. Mówimy o nich wówczas gdy interesy obu stron są częściowo zbieżne, a częściowo różne, i gdy chcą one zawrzeć porozumienie, aby zlikwidować istniejące rozbieżności. Negocjacje uważa się za najlepszy sposób rozładowywania napięć w kontaktach interpersonalnych.

Nie przynoszą on tylu ujemnych konsekwencji co walka czy uległość, a w miarę możliwości uwzględniają interesy stron konfliktu. Strony dopasowują się do istniejących warunków, szacują siły własne i partnera oraz oceniają stopień wzajemnego zaufania. Wszyscy ci, którzy pragną uzgodnienia wspólnego stanowiska w sprawie twierdzą, że biorą udział w negocjowaniu. Negocjuje się np. sytuacje strajkowe, warunki pracy i płacy, a także w sprawach rodzinnych np. warunki małżeństwa czy rozwodu.

Negocjacje możemy zauważyć na różnych poziomach naszego życia:

poziom międzyludzki - negocjacje pomiędzy przyjaciółmi, rodziną,
poziom między organizacyjny - negocjacje finansowe, handlowe, rządowe,
poziom organizacyjny - negocjacje na poziomie podwładny-przełożony.

Podejmując negocjacje należy pamiętać że:

- negocjacje nie są walką. Chodzi bowiem nie tylko o teraźniejszość ale i o przyszłość wzajemnych relacji między stronami, oraz o to jakie będą późniejsze skutki podjętych decyzji

- zakładają konieczność wzajemnego zaufania. Jego brak prowadzi do załamania rozmów

- to poszukiwanie wspólnych płaszczyzn (celów, interesów). Nie chodzi w nich o to , jak uzyskać wszystko od przeciwnika nie dając nic w zamian, ale o ugodzenie się co do przyszłych zysków i strat

Przebieg negocjacji uzależniony jest od podmiotu i przedmiotu negocjacji, warunków ich przebiegu, czynników sytuacji. Podmioty negocjacji to przynajmniej dwaj partnerzy, różniący się między sobą indywidualnością, osobowością itp. Korzystnymi cechami dla podmiotów - negocjatorów są kompetencje, umiejętność precyzyjnego myślenia i oddziaływania na ludzi w stresie, zdolność formułowania myśli i kalkulacji ryzyka, silna osobowość, asertywność. Niekorzystnymi cechami natomiast są łatwowierność, dominacja, agresja, uległość, unikanie.

Przedmioty negocjacji, którymi mogą być: dobra, konflikty interesów, sprzeczne opinie, przekonania, wartości, wyznaczają model rozwiązań negocjacyjnych. Może on być dystruktywny, jeśli stanowiska obu stron wzajemnie się wykluczają (sytuacja: wygrana-przegrana, przegrana-wygrana). Może też być integratywny, gdy akcent położony jest na słuchanie i akceptowanie stanowiska drugiej strony (sytuacja wygrany-wygrany).

Aby można było mówić o negocjacjach, strony muszą być w stanie rozwiązać sporne problemy, które się pojawiły między nimi. Konieczność negocjacji pojawia się wówczas, kiedy zaistnieje konflikt. Ważną rzeczą jest zrozumienie istotnego związku pomiędzy konfliktem a negocjacją. Pojęcie konfliktu jest tu podstawowym pojęciem. Jednym słowem, negocjacje zaczynają się od zaistnienia konfliktu.

Konflikt w świecie ludzi jest zjawiskiem nieuchronnym, ponieważ ludzie są od siebie uzależnieni. Realizują oni swoje własne osobiste interesy próbując osiągnąć je np. poprzez strajki lub akcje protestacyjne (pielęgniarki, górnicy, nauczyciele), które mają nierzadko ogromny wpływ na funkcjonowanie całego społeczeństwa. Komunikowanie ma doprowadzić do zmian percepcji partnera w jego emocjach, poglądach, zainteresowaniach i doprowadzić obie strony do satysfakcjonującego te strony rozwiązania.

Aby dobrze przygotować się do negocjacji należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań np.

Czego dotyczą negocjacje?
Z kim będziemy negocjować?
Jaki jest najlepszy termin trwania negocjacji?
Jaki stworzyć klimat dla negocjacji?
Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
Jaki zamierzamy osiągnąć rezultat?

Tak więc skuteczność negocjacji zależy od starannego przygotowania się do nich, ustalenia celu i planu. Analizujemy również procesy, które doprowadziły do rozmów i określamy tematy, które będą głównym przedmiotem negocjacji.

W procesie negocjacji wyróżnić możemy trzy etapy:

1. Rozpoczęcie negocjacji - stosujemy tu techniki psychologiczne, których celem jest ukazanie siebie w jak najlepszym świetle oraz zwiększenie do siebie zakresu sympatii i zaufania. Wizerunek rozmówcy wyrabiamy w ciągu pierwszych chwil dzięki swojej intuicji. Taktykę „efektu pierwszego wrażenia" można uzupełnić taktyką prezentacji samego siebie, eksponując swe zalety, siłę, walory.

2. Etap właściwych negocjacji - składa się na niego szereg typowych czynności i reguł:
prezentacja członków zespołu, wzbudzenie u partnerów zaufania do siebie i swoich propozycji,
rozmowy wstępne - zdefiniowanie problemu oraz przyjęcie zasad i stylu negocjacji,
przedstawienie ofert, dokonanie ich oceny, wzajemne przekonywanie się,
myślenie twórcze - zgłaszanie dużej ilości pomysłów rozwiązań satysfakcjonujących obu partnerów,
ocena tych propozycji oraz dokonywanie ustępstw i proponowanie ofert,
wyrażenie zgody na zawarcie kontraktu końcowego,

3. Etap zakończenia negocjacji, perspektywy na przyszłość. Dobrze jest jeśli w tej fazie sprawy rozstrzygane są skutecznie, a decyzje podejmowane szybko. W przypadku trudności w zakończeniu negocjacji należy zachować spokój i dążyć do utrzymania zawieranego kontraktu w mocy. Pomocne tu będą taktyki prewencyjne w postaci procedury wprowadzania nadcelu, czyli jakiegoś motywu, który będzie skłaniał do szybkiej finalizacji sprawy.

Często w negocjacjach należy dać sobie radę nie tylko z problemami ludzkimi drugiej strony, ale także ze swoimi własnymi (frustracja, złość). Aby pokonać problemy psychologiczne, należy stosować techniki psychologiczne w trzech kategoriach:

1. Percepcja - to sposób spostrzegania rzeczywistości przez każdą ze stron. Tworzy problem w negocjacjach a jednocześnie otwiera drogę do jego rozwiązania.
2. Emocje - (złość, strach frustracja), mogą doprowadzić do załamania negocjacji, gdyż strony będą nastawione na walkę niż na współpracę. Aby temu zapobiec należy rozpoznać emocje swoje i partnera, pozwolić drugiej stronie „wypuścić parę", nie reagować na wybuchy emocjonalne, używać symbolicznych gestów.
3. Komunikowanie się - to podstawa negocjacji. Istnieją jednak podstawowe problemy w wymianie informacji- robienie wyłącznie wrażenia na partnerze, nie wsłuchiwanie się w temat, nie rozumienie się. Problemom tym może zapobiec aktywne słuchanie, mówienie tak aby być rozumianym, mówienie o sobie nie o innych, mówienie tak aby osiągnąć jakiś cel.

Techniki te są uważane w praktyce za skuteczne. Dotyczą one problemów ludzkich, co pozwala je oddzielić od meritum.

Rola negocjacji jako formy komunikowania interpersonalnego wzrasta obecnie we wszystkich dziedzinach życia publicznego i osobistego. Coraz więcej sytuacji wymaga negocjacji, gdyż coraz powszechniejsze stają się spory i konflikty.

Iwona Krzystańska

 

 
Untitled document
WSPÓŁPRACUJEMY Z:

Insights Discovery

Professional Coaching Academy

Akademia Profesjonalnego Coachingu

Professional Coaching Academy

Untitled document
Wszelkie prawa do stron Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu zastrzeżone.
Copyright CSiPB 2008