Untitled document
szkolenia, coaching, projekty HR - Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu
Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu - coaching, psychologia biznesu, szkolenia, ocena pracy
Forum dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii BiznesuCzat dla uczestników szkoleń Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu

Dzielimy się wiedzą

Coaching w działach sprzedaży

Untitled document

Co to takiego? Coaching jest nową filozofią rozwoju pracowników. Określenie to pochodzi od angielskiego słowa coach oznaczającego „trener". Czyż więc jest to po prostu inna nazwa na trening, szkolenie?

Untitled document

Wiele osób często używa tych pojęć zamiennie, a przecież proces coachingu różni się od standardowych procesów rozwoju personelu nie tylko swoim modelem pracy ale i kilkoma innymi elementami:

  • indywidualny kontakt coach - uczeń - w procesie coachingu coach jest tylko i wyłącznie dla ucznia. Czas jaki poświęcony jest jednemu pracownikowi dopasowany jest do jego preferencji i możliwości poznania nowych elementów rozwijanie tylko i wyłącznie tych umiejętności, za pomocą których pracownik zwiększa efektywność swojej pracy i osiąga coraz wyższe wyniki
  • rozwijanie tylko i wyłącznie tych umiejętności, za pomocą których pracownik zwiększa efektywność swojej pracy i osiąga coraz wyższe wyniki

Czym wobec tego jest coaching?

Coaching jest procesem, w którym poprzez stosowanie określonych technik, pomagamy pracownikowi podnieść jakość jego pracy zarówno w bliższej jak i dalszej perspektywie.Cóż to oznacza? Bardzo często podczas tradycyjnych metod szkolenia, pracownik po powrocie do pracy jeszcze przez pewien czas stosuje się do zaleceń trenera, jednakże z upływem czasu wraca do poprzednich zachowań, poprzednich sposobów pracy. Dlaczego tak się dzieje? Dlaczego dostarczona podczas szkolenia wiedza i umiejętności nie zawsze są trwałe i nie powodują permanentnych zmian w sposobie pracy podwładnego? Związane jest to z trzecim obszarem rozwoju ludzi - postawą.

Spróbujmy zatrzymać się na chwilę nad tymi trzema obszarami.

Pierwszy obszar WIEDZA - wiem, jak powinienem wykonywać swoją pracę, wiem na czym ona polega, posiadam niezbędną teorię (to tak jak podczas nauki prawa jazdy całość wiedzy związanej ze znakami drogowymi, budową samochodu, pierwszą pomocą etc.)

Obszar drugi to UMIEJĘTNOŚCI - cóż z tego, że część teoretyczną kursu jazdy mam już opanowaną - teraz przyszła kolej na umiejętności - czy nie zgaśnie mi silnik, czy wjadę w tę wąską uliczkę, czy uda mi się zaparkować - to wszystko to umiejętności. Często modele rozwoju pracowników, zatrzymują się właśnie na tych dwu obszrach - zresztą wzmiankowany kurs Prawa Jazdy również. A przecież pozostaje jeszcze trzeci obszar:

POSTAWA - co z tego, że wiem co oznaczają poszczególne znaki, co z tego, że znam dopuszczalne stężenie alkoholu we krwi, czy dopuszczalną prędkość, co z tego, że potrafię prowadzić samochód - ja to wszystko jeszcze muszę chcieć stosować! Zmiana postaw, zachowań ludzi jest najtrudniejszym zadaniem, przed którym stoi każdy trener - bo to właśnie odróżnia trenera od wykładowcy. Wróćmy teraz do coachingu - przez to, że występuje w tym procesie indywidualny kontakt coach - uczeń, rozwijane są te umiejętności, które niezbędne są danemu pracownikowi na jego miejscu pracy. Ten kontakt wsparty również technikami coachingowymi umożliwia oddziaływanie na postawę pracownika, powodując, że proces coachingu staje się długotrwałym w swych efektach i wielokrotnie skuteczniejszym w porównaniu z tradycyjnym szkoleniem.

Kto powinien być coachem?

W dobrze rozwiniętych pod względem zarządzania wiedzą organizacjach coachem dla pracowników staje się ich przełożony. Odpowiednio przygotowany, przeszkolony kierownik staje się autorytetem wśród dotychczasowych pracowników właśnie dlatego, że zaczyna uczyć ich pożytecznych i zwiększających efektywność pracy umiejętności. Pracownik w procesie coachingu szybko zaczyna dostrzegać własne umiejętności oraz postęp we własnym samorozwoju.

Jak powinien wyglądać coaching w działach sprzedaży?

Działy sprzedaży są wręcz podręcznikowym miejscem, w którym coaching powienien być jednym z głównych narzędzi pracy przełożonego z podwładnym. Charakter pracy, formy kontaktu z klientem - to wszystko powoduje, że praca przedstawicieli musi charakteryzować się wyjątkową elastycznością i indywidualnym podejściem. Jednakże nawet w tych różnorodnych metodach kryje się pewien „kręgosłup" działań, które powinny być podjęte podczas wizyty handlowej.

Dlatego aby prawidłowo wdrożyć coaching w działach sprzedaży musimy pamiętać o kilku podstawowych krokach:

  1. stworzenie odpowiednich standardów pracy przedstawicieli, opracowanie modeli działania, przygotowanie technik sprzedaży, którymi będą posługiwali się nasi handlowcy
  2. opracowanie struktury działań coachingowych, terminy spotkań, rozmów etc (zainteresowanych szczegółowymi technikami coachingowymi proszę o kontakt mailowy biuro@csipb.pl lub telefoniczny (+48) 507 028 911 lub (+48) 502 117 171
  3. opracowanie arkuszy coachingowych, które będą ułatwiały prowadzenie i koordynowanie procesu coachingu w dziale sprzedaży
  4. przygotowanie i przeszkolenie wszystkich przełożonych oraz przygotowanie do procesu coachingu przedstawicieli handlowych (przeszkolenie w ramach obowiązujących standardów prowadzenia efektywnych rozmów handlowych)
  5. monitorowanie procesu coachingu

Czy tego rodzaju działania są droższe od tradycyjnych szkoleń dla sprzedawców?

Praktyka wskazuje na to, że są znacznie tańsze! W przypadku tradycyjnych szkoleń dla sprzedawców w celu utrzymania wysokiej skuteczności, trzeba często raz do roku powtórzyć poznane umiejętności. Również każdorazowa zmiana przedstawicieli wymaga przeszkolenia nowej grupy osób. W przypadku zaangażowania (jak to ma miejsce w procesie coachingu) bezpośrednich przełożonych, szkolenie przedstawicieli odbywa się tylko raz, a następnie odpowiednio przygotowani przełożeni (zaopatrzeni w narzędzia i techniki coachingowe) rozwijają i odświeżają wiedzę swoich pracowników. Dlatego wprowadzenie coachingu często powoduje zmniejszenie kosztów szkoleń przy jednoczesnym wzroście efektywności pracy.

Jakie firmy mogą wprowadzać coaching?

Wszystkie te, które już dziś są świadome tego, że najważniejszym zasobem firmy jest dobrze przygotowany, kompenetny człowiek oraz te, które zdają sobie sprawę z tego jak ważne jest zmierzanie w kierunku samouczącej się organizacji. Dlatego nie ma tu znaczenia wielkość obrotów czy ilość zatrudnionych osób. Coraz częściej szefowie firm, zaczynają zdawać sobie sprawę z tego, że na rynku pozostaje miejsce tylko i wyłącznie dla tych, którzy potrafią „być krok przed innymi" - a do tego potrzebni są najlepsi pracownicy!

Adam Stolarzewicz - ekspert Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu, certyfikowany coach ICC

 

 

PLIKI DO POBRANIA:

 
Untitled document
WSPÓŁPRACUJEMY Z:

Insights Discovery

Professional Coaching Academy

Akademia Profesjonalnego Coachingu

Professional Coaching Academy

Untitled document
Wszelkie prawa do stron Centrum Szkoleń i Psychologii Biznesu zastrzeżone.
Copyright CSiPB 2008